OTA: el problema ya no es la comisión
Durante años, la conversación entre los hoteles y las agencias de viaje online giró alrededor de un número: la comisión. Un nuevo informe europeo muestra que esa discusión quedó chica. Lo que preocupa a los hoteleros es otra cosa: quién controla el precio, el inventario, los datos, los pagos y la relación con el huésped.
El European Hotel Distribution Study 2026, elaborado por la patronal europea HOTREC junto con la universidad suiza HES-SO Valais-Wallis, se basa en respuestas de 2.713 establecimientos de 28 países y fue analizado por Hosteltur. Aunque los datos son de Europa, el planteo le habla directo al hotel independiente de Latinoamérica, que trabaja con las mismas plataformas y muchas veces con menos herramientas para defender su canal propio.
La venta directa sigue adelante, pero con matices
Según el informe, la venta directa generó el 49,7% de las pernoctaciones hoteleras en Europa en 2025. Es casi la mitad, y sigue siendo el canal dominante. Pero el detalle importa: la reserva directa offline, por teléfono, correo, fax o en el mostrador, representa el 35,2%, mientras que el motor de reservas de la web del propio hotel aporta el 14,4%.
El resto se reparte entre las OTA, con el 28,2%, la venta intermediada tradicional (agencias presenciales, turoperadores y bancos de camas), con el 16,4%, y los GDS, las redes sociales y otros canales, con el 5,6%. Para un hotel independiente, la lectura es clara: buena parte de la venta directa todavía depende del teléfono y del correo, y la web propia tiene mucho margen para crecer.
Un canal OTA cada vez más concentrado
La cuota de las OTA era del 19,7% en 2013 y llegó al 28,2%. Según Hosteltur, después de una década de expansión esa cuota se estancó respecto de 2023, pero la dependencia de los hoteles sigue siendo alta.
Lo que más llama la atención es la concentración. Dentro del canal OTA, Booking Holdings controla el 68,8% (Booking.com con el 66,1% y Agoda con el 2,7%) y Expedia Group el 16,6%. Entre los dos suman el 85,4% de las reservas OTA en Europa, y en las grandes cadenas representan casi el 94%. Cuando dos empresas concentran casi todo un canal, el margen de negociación de un hotel chico se achica.
El conflicto ya no es solo la comisión
El informe identifica fricciones que van más allá del costo. Más de la mitad de los hoteles dice que las OTA rebajaron sus tarifas al menos ocasionalmente, casi siempre sin su consentimiento. El problema es más frecuente desde 2023, aunque los descuentos no son mayores.
También aparecen la redistribución de tarifas y disponibilidad a través de otras plataformas, que genera confusión, errores de facturación y sobreventa, y los sistemas de pago de las propias OTA, como Booking.com Payments y Expedia Collect, que simplifican el cobro pero aumentan la dependencia operativa del hotel. Pensalo en un caso concreto: si el huésped le paga a la plataforma, el hotel pierde una parte del vínculo y del dato desde el primer momento.
Qué puede hacer un hotel independiente
Nada de esto significa dejar las OTA. Para muchos hoteles son una fuente de demanda necesaria. Se trata de usarlas sin perder el control. Un primer paso es revisar con frecuencia a qué precio aparece la habitación en cada canal, para detectar descuentos que el hotel no autorizó.
El segundo es ordenar la distribución: un channel manager conectado al PMS reduce los errores de inventario y la sobreventa. El tercero es trabajar la web propia, con un motor de reservas simple, rápido y con una tarifa igual o mejor que la de las plataformas. Y el cuarto es cuidar el dato del huésped que llega por OTA: registrar su contacto durante la estadía, ofrecerle un beneficio por reservar directo la próxima vez y medir cuántos vuelven por el canal propio.
Conclusión
El informe de HOTREC muestra que la venta directa sigue siendo fuerte, pero que la discusión con las OTA cambió de eje. Ya no se trata solo de cuánto cuesta cada reserva, sino de cuánto control conserva el hotel sobre su precio, su inventario, su cobro y su relación con el huésped.
En GuestEyes trabajamos con hoteles que quieren recuperar el control de su distribución: un PMS y un channel manager conectados, un motor de reservas propio que convierta y un revenue management que mire todos los canales a la vez. Si querés entender cómo se ve ese recorrido para tu propiedad, podemos conversarlo.
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